Non di rado accade che un Ospite arrivi nel tuo hotel e scopra che il suo soggiorno può trasformarsi in un’esperienza indimenticabile con pochi, semplici accorgimenti…
Un upgrade di camera con vista mozzafiato, un check-out posticipato per godersi la colazione senza fretta, un esclusivo trattamento spa per concludere la giornata in totale relax.
Tutto questo non solo rende felice il cliente, ma contribuisce a incrementare i tuoi ricavi in modo intelligente ed efficace.
Questa è la magia dell’upselling alberghiero.
Le strategie vincenti
per aumentare i ricavi
e incantare gli Ospiti
Eppure, molti hotel faticano a implementarlo con successo.
Perché? Spesso manca una strategia chiara o un approccio efficace per comunicare agli Ospiti le opportunità a loro disposizione…
Scopri allora come trasformare ogni interazione con i tuoi Ospiti in un’occasione di upselling che migliora la loro esperienza e al tempo stesso fa crescere il tuo business.
In questo articolo, esploreremo alcune idee vincenti per rendere l’upselling una parte integrante della tua strategia alberghiera.
Cos’è l’upselling alberghiero?
L’upselling alberghiero consiste nel proporre agli Ospiti servizi extra o upgrade a pagamento, che aggiungono valore al loro soggiorno.
Questi possono includere:
Upgrade di camera (da una standard a una suite, ad esempio)
Servizi esclusivi in camera (come un minibar personalizzato o un cuscino a scelta)
Esperienze di benessere (trattamenti spa, accesso a piscine private, massaggi)
Offerte gourmet (cene esclusive, colazioni raffinate, degustazioni di vini).
Ma attenzione: upselling non significa solo vendere di più.
Il vero segreto sta nel proporre il servizio giusto al momento giusto, in modo che l’Ospite percepisca l’offerta come un valore aggiunto, non come una spesa superflua o un tentativo di “rifilargli” qualcosa di non desiderato o utile.
Upselling vs. Cross-selling: qual è la differenza?
Upselling è quando si convince l’Ospite a scegliere un’opzione superiore all’interno della stessa categoria.
Ad esempio, passare da una camera standard a una suite.
Cross-selling significa offrire servizi complementari, come un trattamento spa abbinato al soggiorno o un pacchetto cena gourmet.
Anche se spesso i due termini vengono usati in modo intercambiabile, la differenza è sottile ma importante.
Un hotel che padroneggia entrambe le tecniche ha un enorme vantaggio competitivo.
Perché l'upselling è essenziale
per il tuo hotel?
Oltre a generare ricavi extra, l’upselling offre numerosi benefici:
Aumento della spesa per Ospite – Maggiore è l’offerta di servizi premium, maggiori saranno i ricavi per soggiorno.
Esperienza personalizzata – Dà la possibilità agli Ospiti di modellare il proprio soggiorno in base ai loro gusti, migliora tangibilmente la soddisfazione e la qualità della loro esperienza (vedrete tante belle recensioni positive a confermare questo!).
Fidelizzazione – Gli Ospiti che vivono esperienze straordinarie sono più propensi a tornare e a raccomandare l’hotel.
Differenziazione nel mercato – Offrire servizi esclusivi aiuta a posizionare l’hotel in modo unico rispetto alla concorrenza e a conferire uno spessore superiore al proprio brand.
Ottimizzazione dei ricavi – Durante la bassa stagione, l’upselling aiuta a compensare la minore occupazione delle camere.
Iscriviti alla newsletter!
Aggiungi la tua email per unirti alla nostra community e ricevere contenuti esclusivi direttamente nella tua casella postale!
Ma come si mette in pratica
un upselling efficace?
Vediamo alcune strategie vincenti.
1. Upgrade di camera: il cuore dell’upselling alberghiero
Proporre agli Ospiti un upgrade di camera è una delle tecniche più efficaci per aumentare i ricavi.
Come?
Offrite l’upgrade al momento della prenotazione con un piccolo sovrapprezzo.
Proponetelo al check-in con un’offerta irresistibile.
Utilizzate la vendita basata sugli attributi: invece di vendere solo una categoria di camera, evidenziate caratteristiche come balcone privato, vista panoramica, o vasca idromassaggio: fate percepire il valore di quanto state proponendo.
💡 Usate un sistema di pricing dinamico per regolare i costi degli upgrade in base alla disponibilità e alla stagionalità.
2. Check-in anticipato e check-out posticipato
Molti Ospiti amano prolungare il proprio soggiorno, anche solo di qualche ora.
Offrire check-in anticipato o check-out posticipato a un prezzo conveniente può essere una fonte di guadagno notevole, oltre a essere un grande vantaggio “leva ansia” per loro.
3. Esperienze culinarie e pacchetti F&B
Il settore Food & Beverage offre innumerevoli possibilità di upselling:
Colazioni gourmet con ingredienti locali e biologici.
Menù degustazione con vini abbinati.
Esperienze esclusive come cene private in terrazza o picnic di lusso.
Un modo per incentivare la vendita è proporre pacchetti F&B al momento della prenotazione.
4. Trasporti e parcheggio
Gli Ospiti apprezzano sempre le soluzioni che semplificano il loro viaggio:
Servizio navetta da/per l’aeroporto.
Parcheggio riservato per chi arriva in auto.
Noleggio biciclette o auto di lusso.
Se il tuo hotel non dispone di un parcheggio, considera di mettere in piedi efficaci e attraenti collaborazioni con strutture di servizi complementari vicine.
5. Pacchetti benessere e relax
Dalla spa alle lezioni di yoga, offrire esperienze wellness è un’ottima strategia di upselling.
Per esempio…
Massaggi personalizzati in camera.
Accesso esclusivo alla spa in orari riservati.
Trattamenti beauty pre-evento per chi soggiorna in occasione di matrimoni o meeting.
6. Esperienze esclusive per gli Ospiti
Il vero lusso sta nelle esperienze uniche.
Offrite qualcosa di speciale, come:
Tour privati con guida locale.
Esperienze culturali esclusive (degustazioni, corsi di cucina, visite a porte chiuse).
Notti romantiche personalizzate con champagne e decorazioni a tema.
Tecniche che funzionano
aiutano l'albergatore evoluto.
L’upselling non è solo una strategia di vendita, ma un’arte che trasforma un soggiorno qualsiasi in un’esperienza memorabile.
Implementando le giuste tecniche e comunicando in modo efficace le tue proposte, puoi incrementare i tuoi ricavi senza risultare invadente.
Ricorda: il segreto del successo è offrire agli Ospiti esattamente ciò che desiderano, ancor prima che lo chiedano.
