Gestire un hotel o un resort con un’alta occupazione e recensioni positive è già un grande traguardo.
Ma se desideri andare oltre e aumentare il revenue complessivo della tua struttura, il segreto sta nell’adottare strategie mirate per sfruttare le opportunità di ricavi ancillari.
Non solo aumenterai i profitti, ma potrai anche consolidare la reputazione del tuo hotel, differenziandoti dalla concorrenza.
Scopriamo insieme come.
Cos’è il Revenue Ancillare
e Perché È Cruciale
Il revenue ancillare si riferisce ai guadagni derivanti da una quantità di servizi e attività aggiuntive rispetto alla semplice prenotazione di camere.
Non è possibile fornire una percentuale esatta e universalmente valida per le vendite ancillari nel settore turistico, in quanto questa varia significativamente in base a diversi fattori:
Tipologia di struttura: gli hotel di lusso, ad esempio, tendono ad avere una quota di vendite ancillari più elevata rispetto agli ostelli.
Destinazione: le destinazioni turistiche con un’offerta ricca di attività e servizi extra possono generare un maggior volume di vendite ancillari.
Stagionalità: la percentuale può variare a seconda della stagione e della domanda.
Strategia aziendale: ogni azienda può avere una strategia diversa per quanto riguarda la valorizzazione delle proprie vendite ancillari.
Tuttavia, possiamo fare alcune considerazioni generali basate sui trend del settore:
Tendenza in crescita: negli ultimi anni, le vendite ancillari hanno registrato una crescita costante in quasi tutti i segmenti del turismo.
Importanza strategica: le aziende turistiche sono sempre più consapevoli del potenziale delle vendite ancillari e stanno investendo in strategie per massimizzare queste entrate.
Variabilità: come abbiamo visto, la percentuale può variare notevolmente, ma si stima che rappresenti dal 10% al 40% del fatturato totale, a seconda dei casi citati.
Questo significa che, se ben gestito, il revenue ancillare può trasformarsi in una fonte di guadagno significativa e in un mezzo per migliorare l’esperienza degli Ospiti.
Strategie per Massimizzare
il Revenue Ancillare
Esistono vari modi per ottimizzare queste attività e il rispettivo revenue. Dipendono direttamente dai fattori ambientali e oggettivi in cui si opera e dalle scelte del management.
Ecco quattro approcci pratici per sfruttare al meglio il potenziale della tua struttura:
1. Creare Pacchetti Esperienziali
Non vendere solo una stanza, ma un’esperienza completa. Gli Ospiti cercano sempre più esperienze personalizzate che rendano il loro soggiorno indimenticabile. Per esempio:
Pacchetti romantici: un weekend con champagne, cioccolatini e una cena a lume di candela in un ristorante esclusivo può attirare coppie in cerca di una fuga romantica.
Avventure sportive: collabora con centri di golf, diving o escursioni nella tua zona per offrire pacchetti che includano attività all’aria aperta.
Esperienze culturali: organizza tour enogastronomici o visite guidate per scoprire le tradizioni locali.
Non hai strutture interne per certe attività?
Nessun problema: crea partnership con fornitori locali per ampliare la gamma di offerte e aumentare il valore percepito del tuo hotel.
2. Puntare su Nicchie di Mercato Specifiche
Individuare e soddisfare le esigenze di specifiche categorie di clienti può portare a guadagni notevoli: indispensabile quindi avere strumenti di analisi del mercato e informazioni aggiornate e attendibili sulla loro consistenza.
Due classici, ad esempio, sono:
Hotel Pet-Friendly: i proprietari di animali domestici sono disposti a pagare di più per garantire il comfort dei loro amici a quattro zampe. Offri camere pet-friendly, servizi di dog-sitting e persino un piccolo negozio con accessori e cibo per animali.
Famiglie con bambini: le famiglie apprezzano servizi come camere comunicanti, menù per bambini, baby-sitter e attività dedicate ai più piccoli. Ad esempio, un programma giornaliero di giochi per i bambini e tour per adulti può rendere il soggiorno piacevole per tutti.
3. Valorizzare le Aree Sottoutilizzate
Ogni spazio della tua struttura può diventare una fonte di revenue e persino aree già utilizzate talvolta possono essere velocemente ristrutturate per ulteriori usi specifici:
Coworking: se hai una sala riunioni inutilizzata, trasformala in uno spazio di coworking per attrarre professionisti e nomadi digitali.
Eventi e shooting fotografici: offri il giardino o le sale comuni per eventi privati o servizi fotografici.
Ad esempio, puoi ospitare un evento gratuito per un’agenzia pubblicitaria di buona reputazione, ottenendo foto spettacolari che attireranno sicuramente nuovi clienti.
Fitness e benessere: se non hai una spa, considera la possibilità di affittare spazi a istruttori di yoga o personal trainer per corsi settimanali.
Una valida alternativa sono le operazioni di comarketing dove, per rimanere in questo esempio, una buona Spa locale vedrà vantaggi da una convenzione con la tua struttura e, al contempo, potrai pubbliczzare pacchetti e offerte benessere che trovano sempre un notevole favore in numerose persone attente a benessere e salute, oltre che alle esperienze.
4. Differenziarsi con un Vantaggio Competitivo
Offrire servizi unici può fare la differenza e attirare nuovi Ospiti:
Servizi esclusivi durante la prenotazione: offri opzioni come transfer aeroportuali gratuiti o parcheggio incluso. Questi dettagli possono convincere un cliente indeciso.
Collaborazioni con artisti locali: decora l’hotel con opere d’arte in vendita, creando un ambiente distintivo.
Merchandising di qualità: trasforma gli elementi distintivi del tuo hotel in souvenir di lusso, come cuscini con il logo dell’hotel o tazze da viaggio.
L’Hotel Omni di Dallas è un eccellente esempio di come un’idea creativa possa generare valore aggiunto per una struttura alberghiera.
Questa struttura ha scelto di collaborare con artisti locali e internazionali per trasformare i suoi spazi comuni e le camere in una galleria d’arte vivente.
Con più di 7.000 opere d’arte esposte, l’Omni non si limita a decorare le sue pareti: ogni pezzo è disponibile per l’acquisto, offrendo agli ospiti l’opportunità di portare a casa un ricordo unico del loro soggiorno.
Il valore di questa strategia è duplice.
Da un lato, arricchisce l’esperienza dell’Ospite, immergendolo in un ambiente culturalmente stimolante e visivamente accattivante.
Dall’altro, trasforma le opere d’arte in una fonte di revenue aggiuntiva.
Ogni vendita non solo incrementa i guadagni dell’hotel, ma rafforza il suo posizionamento come una destinazione esclusiva per gli amanti dell’arte.
Come Misurare il Successo
del Revenue Ancillare
Misurare correttamente il ritorno economico delle iniziative ancillari è fondamentale.
Gli indicatori chiave da considerare sono:
TRevPAR (Total Revenue Per Available Room)
Cosa misura: il TRevPAR va oltre il tradizionale RevPAR (Revenue Per Available Room) e considera non solo i ricavi generati dalle camere, ma anche tutte le altre fonti di reddito, come:
Servizi aggiuntivi (spa, fitness, escursioni)
Vendita di prodotti (minibar, souvenir)
Servizi digitali (Wi-Fi premium, streaming)
Ristoranti e bar
Altre attività collaterali
Perché è importante: il TRevPAR offre una visione più completa della performance economica di una struttura ricettiva, mostrando quanto ogni camera disponibile contribuisce al fatturato totale.
Questo indicatore è fondamentale per valutare l’efficacia delle strategie di revenue management e per identificare nuove opportunità di crescita.
Come si calcola: TRevPAR = (Ricavi totali da camere + Ricavi totali da servizi ancillari) / Camere disponibili
Esempio: se un hotel ha un RevPAR di 100€ e un ricavo medio per cliente da servizi aggiuntivi di 20€, il TRevPAR sarà di 120€.
Ciò significa che ogni camera disponibile genera in media 120€ di ricavo.
GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room)
Cosa misura: il GOPPAR va oltre il TRevPAR e considera non solo i ricavi, ma anche i costi operativi di una struttura ricettiva.
In altre parole, il GOPPAR misura il profitto operativo lordo generato da ogni camera disponibile.
Perché è importante: il GOPPAR è un indicatore chiave per valutare l’efficienza operativa di una struttura e la sua redditività.
Un GOPPAR elevato indica che l’hotel sta gestendo efficacemente i costi e massimizzando i profitti.
Come si calcola: GOPPAR = (Ricavi totali – Costi operativi) / Camere disponibili
Esempio: se un hotel ha un TRevPAR di 120€ e dei costi operativi per camera di 50€, il GOPPAR sarà di 70€.
Ciò significa che ogni camera disponibile genera un profitto operativo lordo di 70€.
Quindi…
TRevPAR: misura il fatturato totale generato da ogni camera disponibile.
GOPPAR: misura il profitto operativo lordo generato da ogni camera disponibile.
Entrambe le metriche sono fondamentali per:
Valutare la performance economica di una struttura ricettiva.
Identificare aree di miglioramento in termini di revenue management e gestione dei costi.
Confrontare le performance con i competitor e con gli obiettivi aziendali.
Supportare le decisioni strategiche.
È evidente che sia il TRevPAR che il GOPPAR sono strumenti preziosi per le aziende del settore alberghiero che vogliono monitorare le proprie performance e migliorare la propria redditività.
Per ottenere dati accurati, è importante distinguere tra gli Ospiti dell’hotel e i clienti esterni che usufruiscono dei servizi ancillari, come ristoranti, spa, merchandising o tour.
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Il revenue ancillare non è solo un’opportunità di guadagno, ma una chiave strategica per migliorare l’immagine e l’autorevolezza del tuo hotel.
Oltre a generare un profitto maggiore e a stabilizzare le curve stagionali, il revenue ancillare permette di rafforzare il posizionamento del brand, trasformando ogni interazione con gli Ospiti in un’occasione per creare valore aggiunto.
Questo si traduce in una percezione positiva della struttura, che non viene più vista solo come un luogo di soggiorno, ma come un’esperienza completa e distintiva.
Adottare strategie di revenue ancillare significa offrire esperienze personalizzate che rispondano alle esigenze sempre più sofisticate dei clienti.
Dalla creazione di pacchetti esclusivi che includono servizi wellness o attività locali, alla valorizzazione di spazi inutilizzati per eventi o coworking, ogni iniziativa contribuisce a creare un’immagine innovativa e dinamica dell’hotel.
I tuoi Ospiti non cercano solo un alloggio: desiderano un luogo che sappia anticipare i loro bisogni, offrendo momenti memorabili e su misura.
Inoltre, l’implementazione di servizi ancillari consente di differenziarsi nettamente dalla concorrenza.
In un mercato saturo, distinguersi attraverso offerte uniche e diversificate non solo cattura l’attenzione di nuovi clienti, ma favorisce anche la fidelizzazione.
Un Ospite che percepisce un alto valore aggiunto sarà più propenso a raccomandare la struttura ad amici e familiari, alimentando così il passaparola positivo e la reputazione online, fattori cruciali nell’era digitale.
Un altro aspetto fondamentale è l’opportunità di costruire un business più sostenibile.
Ottimizzando l’uso delle risorse esistenti – come aree poco sfruttate o competenze interne – e collaborando con partner locali per creare esperienze autentiche, il revenue ancillare può ridurre gli sprechi e generare un impatto positivo sulla comunità.
Questo approccio non solo risponde alle crescenti aspettative di sostenibilità da parte dei clienti, ma posiziona l’Hotel come un attore responsabile e attento.
Infine, investire in strategie di revenue ancillare consolida l’autorevolezza del brand, proiettando un’immagine di eccellenza e innovazione.
Un hotel che sa reinventarsi e massimizzare il potenziale dei suoi spazi e servizi non solo aumenta la redditività, ma diventa un punto di riferimento per il settore, attirando clienti, collaboratori e investitori di alto profilo.
