Nel mondo spietato dell’ospitalità, dove ogni notte invenduta rappresenta una perdita secca, il marketing non è solo un’arma, ma una necessità vitale.
Mentre altre industrie possono permettersi di posticipare una vendita senza gravi conseguenze, nel settore turistico il tempo è un lusso che nessuno può permettersi.
La sottile linea fra sopravvivenza e successo
Una lavatrice non venduta oggi può essere acquistata domani; un’auto che resta in concessionaria oggi sarà disponibile per il prossimo cliente.
Una camera d’hotel vuota è una perdita definitiva, un danno economico irreversibile.
Ed è proprio questa inesorabilità che rende ogni tecnica di marketing una leva essenziale per la sopravvivenza e il successo.
Non si tratta solo di promozioni e sconti, ma di strategie che sfruttano la profonda conoscenza dei meccanismi psicologici umani.
L’urgenza, la scarsità, l’esclusività: tutto concorre a orientare la mente del potenziale Ospite verso un’unica azione possibile: prenotare subito!
Ma se per il cliente il senso di urgenza è solo uno stimolo all’acquisto, per l’albergatore è molto di più: è la lotta quotidiana contro la pressione dell’invenduto, una battaglia che si combatte con intelligenza, creatività e, soprattutto, con le giuste strategie.
Senza un approccio mirato e consapevole, il rischio di vedere camere vuote si trasforma in una minaccia concreta alla sostenibilità economica della struttura.
Per questo, comprendere e applicare tutte le tecniche disponibili non è una scelta, ma una necessità.
Ed è qui che inizia il vero viaggio: quello che trasforma la conoscenza in risultati, l’insicurezza in controllo, la perdita in profitto.
Il tempo è il tuo nemico o il tuo alleato.
Sta all’Albergatore scegliere da che parte stare.
Tecniche di Revenue Management
nel Settore Alberghiero
Nel mondo dell’ospitalità le strategie di revenue management non sono semplici strumenti, ma vere e proprie leve di sopravvivenza e successo.
Le aziende più competitive non si affidano al caso, ma implementano tecniche raffinate per garantire il massimo riempimento e ottimizzare i ricavi.
Vediamo allora quali sono le più efficaci e come trasformano in meglio il business dell’hotellerie.
1. Pricing Dinamico e Yield Management
La regola d’oro del settore: il prezzo giusto, al momento giusto, per il cliente giusto.Questa tecnica sfrutta algoritmi avanzati per adattare le tariffe in tempo reale, basandosi su fattori come domanda, stagionalità ed eventi locali.- Nel settore aereo: i prezzi possono variare più volte al giorno in base a complessi calcoli di previsione.
- Negli hotel: le tariffe oscillano a seconda dell’occupazione prevista e delle prenotazioni in corso. Ma i programmi di calcolo più potenti usano anche i dati storici, aggiungono cause possibili di riempimento quali fiere, congressi, concerti, eventi, etc.
- Un esempio pratico? Chi prenota con largo anticipo paga meno, mentre chi aspetta l’ultimo momento rischia prezzi alle stelle.
2. Programmi di Fedeltà e CRM
I clienti fedeli sono il cuore pulsante di ogni attività turistica.Ecco perché le migliori strutture raccolgono più dati possibile sui loro Ospiti, per personalizzare offerte e incentivi sempre graditissimi:- Punti fedeltà, upgrade e sconti esclusivi.
- Comunicazioni mirate basate sulle preferenze e lo storico di soggiorni e sulla conoscenza della persona (che gradisce molto questo genere elegante di approccio).
- Un Ospite che si sente speciale tornerà più volentieri e sarà più propenso a spendere di più.
3. Strategie di Distribuzione Multicanale
La visibilità è tutto. Gli hotel e le compagnie aeree si assicurano di essere presenti ovunque con il proprio brand e le proprie offerte:- OTA (Booking.com, Expedia) per massimizzare la portata.
- Siti web proprietari con offerte esclusive per incentivare la prenotazione diretta.
- Metasearch engines come Google Flights e Trivago per garantire il miglior posizionamento nei risultati di ricerca.
4. Offerte Last Minute e Early Bird
Saper giocare con il tempo è cruciale:- Sconti speciali per chi prenota con largo anticipo, assicurando flussi di cassa prevedibili.
- Promozioni last-minute per riempire le ultime disponibilità.
- Flash sale con timer ben visibili, per creare un irresistibile senso di urgenza.
5. Segmentazione del Mercato e Bundling
Non tutti i clienti cercano la stessa esperienza. Ecco perché gli esperti creano pacchetti personalizzati:- Offerte business con check-in veloce e sale riunioni o servizi personalizzati sul profilo cliente inclusi.
- Pacchetti per famiglie con sconti sui pasti e attività per bambini.
- Opzioni di cross-selling, come volo + hotel + auto a noleggio o qualsivoglia combinazione alternativa.
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6. Marketing Digitale Mirato
La presenza online è fondamentale, ma non basta esserci: bisogna farsi notare.
Remarketing per riconquistare chi ha visitato il sito senza prenotare.
Scopri come funziona il Remarketing!
Il remarketing nel settore alberghiero e dell’ospitalità è una strategia di marketing digitale mirata a riconnettersi con utenti che hanno precedentemente interagito con il sito web o l’app di una struttura ricettiva, ma che non hanno completato una prenotazione.
Ecco come funziona e quali sono i suoi elementi principali:
Come funziona il remarketing alberghiero:
Tracciamento dei visitatori: Attraverso cookie o pixel di tracciamento, il sistema identifica gli utenti che visitano il sito dell’hotel, visualizzano camere specifiche, o iniziano ma non completano il processo di prenotazione.
Segmentazione: I visitatori vengono categorizzati in base al loro comportamento (es. chi ha cercato camere familiari, chi ha guardato offerte speciali, chi ha abbandonato il carrello).
Annunci personalizzati: Gli utenti “tracciati” vedranno successivamente annunci mirati della struttura mentre navigano su altri siti web, usano i social media o leggono email.
Principali strategie di remarketing alberghiero:
Remarketing display: Mostra banner pubblicitari su siti partner di Google o altre reti pubblicitarie
Remarketing sui social media: Annunci su Facebook, Instagram o LinkedIn rivolti a precedenti visitatori
Remarketing via email: Invio di email automatiche a chi ha abbandonato la prenotazione
Remarketing search: Annunci personalizzati quando l’utente cerca nuovamente hotel nella destinazione
Vantaggi per il settore dell’ospitalità:
Riduce il tasso di abbandono delle prenotazioni
Aumenta il tasso di conversione a costi inferiori rispetto all’acquisizione di nuovi clienti
Permette di proporre offerte personalizzate in base agli interessi mostrati
Mantiene il brand dell’hotel nella mente dei potenziali ospiti
Può essere utilizzato per promuovere servizi aggiuntivi agli ospiti precedenti
Un esempio efficace è quando un utente cerca una camera per un weekend a Roma, visualizza alcune opzioni ma non prenota.
Nei giorni successivi, la stessa persona vedrà annunci dello stesso hotel con offerte speciali per le date cercate, incentivandolo a completare la prenotazione.
- Email personalizzate con offerte su misura del profilo del Cliente.
- Annunci sui social media, targettizzati per posizione, interessi e comportamento.
7. Revenue Management Predittivo
L’intelligenza artificiale e i big data stanno rivoluzionando il settore.
AI Agents specializzati e addestrati sui dati storici dell’Hotel effettuano costantemente:
- Analisi avanzate della domanda per anticipare i trend.
- Adattamento dei prezzi in tempo reale per massimizzare il profitto.
- Migliorano gli algoritmi che studiano le fluttuazioni di mercato e suggeriscono all’albergatore le strategie migliori.
8. Promozioni Stagionali e Gestione delle Basse Stagioni
Non esistono periodi morti, solo opportunità poco sfruttate:
- Creazione di pacchetti speciali per attrarre clienti nei periodi di bassa affluenza.
- Collaborazioni con eventi locali e attività di settori complementari, per generare flussi turistici.
- Offerte esclusive per chi prenota soggiorni prolungati.
9. Overbooking Strategico
Una tecnica rischiosa, ma se ben calibrata, estremamente redditizia:
- Si basa su dati statistici per vendere più posti di quelli realmente disponibili.
- In caso di overbooking effettivo, si prevedono compensazioni o sistemazioni alternative.
- Un equilibrio perfetto tra audacia e precisione, da utilizzare sempre con estremo rispetto dell’Ospite.
10. Canali di Comunicazione e Messaggi Efficaci
La psicologia della persuasione è una risorsa potente:
- Frasi come “Solo 2 camere rimaste a questo prezzo!” spingono all’acquisto immediato.
- Offerte con scadenza imminente generano una pressione psicologica positiva.
- Incentivare la prenotazione diretta con vantaggi esclusivi crea fidelizzazione.
Tecniche che funzionano
aiutano l'albergatore evoluto.
Fortunatamente l’applicazione efficace di queste strategie non segue un modello unico: fosse così tutti farebbero esattamente le stesse cose.
Ogni struttura dell’ospitalità professionale deve adattarle alla propria realtà, tenendo conto di:
Dimensioni e proprio posizionamento sul mercato.
Tipologia/e di clientela target.
Localizzazione geografica e stagionalità.
La differenza tra un hotel che prospera e uno che lotta per sopravvivere non sta solo nella qualità del servizio, ma nella capacità di giocare d’anticipo, sfruttando ogni strumento disponibile per convertire ogni opportunità in una prenotazione.
